Att sälja din fastighet på Costa del Sol: Vad du behöver veta

Att sälja en bostad låter enkelt, eller hur? Hitta en köpare, skriv under några papper och fira med en flaska Rioja. Men om du har tillbringat någon tid på fastighetsmarknaden på Costa del Sol vet du att det sällan är så enkelt.

Säljare antar ofta att det räcker med att lägga ut sin bostad till försäljning för att få den såld. Men faktorer som att välja rätt mäklare, presentera bostaden på ett effektivt sätt, förstå de rättsliga ramarna och vara medveten om de kostnader som är förknippade med försäljningen kan ha stor inverkan på resultatet. Om du sätter fel pris, tecknar avtal med fel mäklare eller misslyckas med att säkra rätt rättsligt skydd kan du fastna i en situation där du får vänta i månader, bara för att senare tvingas sänka priset eller, ännu värre, hantera en köpare som drar sig ur affären utan påföljder.
Här är vad du behöver veta.

De flesta säljare antar att en mäklare tar några bilder, lägger ut fastigheten på nätet och väntar på köpare. Vissa mäklare gör precis det: de lägger ut annonsen på nätet, lutar sig tillbaka och hoppas att någon annan sköter jobbet. Dessa mäklare förlitar sig på tur istället för strategi. En bra mäklare är däremot proaktiv, marknadsför din fastighet på rätt sätt, lyfter fram den i sitt nätverk, samarbetar med andra mäklare och ger ärliga råd om prissättning istället för att bara säga det du vill höra.

Vissa mäklare är specialiserade på lyxvillor, medan andra fokuserar på lägenheter i mellanklassen. Vissa är områdesspecifika, vilket innebär att en mäklare med säte i Marbella kanske inte är det bästa valet för att sälja i Benalmádena. Sedan har vi marknadsföringsstrategin. Vissa mäklare satsar på Google-annonser, vissa fokuserar på kampanjer i sociala medier och andra förlitar sig på sitt interna kundnätverk.

Och så finns det mäklarna som säger precis det du vill höra, nämligen att din fastighet är värd betydligt mer än vad andra har föreslagit. Det låter fantastiskt till en början, men efter månader utan intresse kommer de tillbaka och säger att du måste sänka priset till det som det borde ha varit från början.

Vissa säljare utelämnar viktiga detaljer om sin fastighet, oavsett om det gäller pågående tvister i bostadsrättsföreningen (läs min guide om bostadsrättsföreningar här), obetalda avgifter, juridiska komplikationer eller strukturella problem. Vissa mäklare väljer i sin tur att inte avslöja vissa saker för köpare för att affären ska gå igenom.

Problemet? Dessa saker dyker alltid upp så småningom, ofta vid den värsta tidpunkten: under due diligence, i en besiktningsrapport eller precis innan avtalet ska undertecknas när köparens mäklare gräver djupare. Försäljningen går smidigare när allt ligger på bordet redan från början. Om det finns ett problem vet en duktig säljare hur man ska framställa det på rätt sätt, istället för att låta det bli ett hinder för affären senare.

Vissa säljare tror att det är smart att sätta ett så lågt pris som möjligt och inte lämna något utrymme för förhandling. Även om priset är helt rätt förväntar sig de flesta köpare och deras mäklare ändå en viss flexibilitet. Jag har sett annonser som var prissatta rätt från början, men eftersom säljaren vägrade att förhandla ens lite grann gick köparna därifrån med en känsla av att säljaren var snål. Ibland räcker den uppfattningen i sig för att man ska gå miste om ett annars seriöst bud.

Innan en mäklare kan marknadsföra din fastighet måste du underteckna ett försäljningsavtal. Detta är ett avtal mellan dig och mäklarbyrån som anger deras provision (vanligtvis 5 % plus 21 % moms), eventuella exklusivitetsvillkor samt dina skyldigheter vad gäller betalning.

Jag är inte någon stor anhängare av exklusivitet, åtminstone inte på det sätt som många mäklare försöker sälja in det. Det finns två typer av exklusivitet.

Dålig exklusivitet: Du tecknar ett avtal med en mäklare för en bestämd period, vilket innebär att de kontrollerar alla visningar och tillgången till din fastighet. Varför skulle du binda dig i flera månader utan att veta om de kan leverera?

Bra exklusivitet: Du låter en mäklare marknadsföra din fastighet utan att binda dig tidsmässigt. Du ser redan från början om de faktiskt genererar visningar istället för att binda dig i förväg.

Exklusivitet är meningsfullt vid försäljning av lyxvillor och i lyxprojekt, särskilt för mäklare som har visat sig kunna leverera resultat när det gäller den typen av objekt. Men exklusivitet bör aldrig innebära att andra mäklare stängs ute. En bra mäklare bör samarbeta med andra mäklare, inte motarbeta dem.

Ett annat misstag som säljare gör är att lämna ut sin fastighet till varje mäklare som ringer dem. Det låter ofarligt – man kan tro att det inte finns några nackdelar med att låta flera mäklare marknadsföra ens bostad. Men när en fastighet dyker upp hos sex olika mäklare blir köparnas mäklare överväldigade av att se samma annons flera gånger. Vissa mäklare prioriterar den högsta provisionen snarare än den bästa fastigheten för sin kund. Och vissa köpare antar att fastigheten redan är såld eller att det är något fel på den när de ser den annonserad överallt.

Mindre är mer. En bra mäklare räcker om de faktiskt sköter sitt jobb. Vill du kontrollera om din fastighet marknadsförs av rätt mäklare? Be om en referenslänk från Resales Online när annonsen har laddats upp. Den bör se ut ungefär så här: R470000. Om de inte kan tillhandahålla detta når din annons kanske inte hela nätverket av mäklare.

Provisionen (läs min redogörelse för mäklarprovisionen här) är en av de största överraskningarna för säljare på Costa del Sol. Fem procent är standard här, vilket är högre än i många andra länder. Om mäklarbyrån själv hittar köparen behåller de hela 5 %. Om en annan mäklare förmedlar köparen delas provisionen 50/50. Vissa mäklare försöker först sälja inom sitt eget nätverk innan de öppnar upp för andra mäklare.

Det är därför de första veckorna efter att en bostad lagts ut ofta lockar direkta kunder från mäklarbyråns databas. Om ingen affär kommer till stånd öppnas bostaden sedan upp för hela mäklarnätverket via Resales Online och Inmobalia, där tusentals mäklare kan matcha den med sina köpare. Vill du se till att din bostad får maximal exponering? Fråga din mäklare när den kommer att göras tillgänglig för hela nätverket.

Att sälja en bostad handlar inte bara om försäljningspriset, det tillkommer även kostnader. Här är vad du kan förvänta dig (alla punkter behöver inte nödvändigtvis gälla):

• Mäklarprovision: 5 % plus 21 % moms
• Kapitalvinstskatt på mellan 19 % och 24 % på vinsten
• Plusvalía-skatt baserad på värdestegring av mark
• Advokatkostnader ligger vanligtvis mellan 1 500 och 3 000 euro
• Energicertifikat kostar mellan 150 och 500 euro
• Avgifter för uppsägning av bolån på cirka 0,5 % till 1 %

Att sälja handlar inte bara om vad man tjänar, utan också om vad man behåller. Att ha koll på kostnaderna från början gör att man slipper överraskningar senare.

Att sälja en bostad är inte komplicerat, men små misstag kan kosta dig både tid och pengar.

Om du vill att försäljningen ska gå smidigt bör du fokusera på att välja rätt mäklare, undvika att exponera din fastighet för alltför många mäklare, se till att ha en gedigen juridisk grund, sätta rätt pris, erbjuda rätt provision för att locka mäklare, inreda bostaden på rätt sätt och förhandla.

Om du får ordning på dessa saker kommer du att kunna fira försäljningen med en flaska Rioja förr snarare än senare.