Je woning aan de Costa del Sol verkopen: wat je moet weten

Een huis verkopen klinkt simpel, toch? Een koper vinden, wat papieren tekenen en het vieren met een fles Rioja. Maar als je al eens wat tijd hebt doorgebracht op de vastgoedmarkt van de Costa del Sol, weet je dat het zelden zo eenvoudig is.

Verkopers gaan er vaak vanuit dat het voldoende is om hun woning te koop te zetten om deze te verkopen. Maar factoren zoals het kiezen van de juiste makelaar, het goed presenteren van je huis, inzicht in het juridische kader en op de hoogte zijn van de bijbehorende kosten kunnen het resultaat aanzienlijk beïnvloeden. Als je de prijs verkeerd vaststelt, een contract tekent met de verkeerde makelaar of nalaat de juiste juridische bescherming te regelen, kun je maandenlang vastzitten, om vervolgens de prijs te moeten verlagen of, erger nog, te maken te krijgen met een koper die zich zonder boete terugtrekt.
Dit is wat je moet weten.

De meeste verkopers gaan ervan uit dat een makelaar gewoon wat foto’s maakt, het pand online zet en dan wacht op kopers. Sommige makelaars doen precies dat: ze zetten de advertentie online, leunen achterover en hopen dat iemand anders het werk doet. Deze makelaars vertrouwen op geluk in plaats van op een strategie. Een goede makelaar daarentegen is proactief: hij brengt je woning goed onder de aandacht, promoot deze binnen zijn netwerk, werkt samen met andere makelaars en geeft eerlijk advies over de prijs, in plaats van je alleen maar te vertellen wat je wilt horen.

Sommige makelaars zijn gespecialiseerd in luxe villa’s, terwijl andere zich richten op appartementen in het middensegment. Sommige zijn gebiedsgebonden, wat betekent dat een makelaar in Marbella misschien niet de beste keuze is om je woning in Benalmádena te verkopen. Dan is er nog de marketingstrategie. Sommige makelaars investeren in Google-advertenties, andere richten zich op socialemediacampagnes en weer andere vertrouwen op hun eigen netwerk van klanten.

En dan zijn er nog de makelaars die je precies vertellen wat je wilt horen, namelijk dat je woning veel meer waard is dan anderen hebben gesuggereerd. In eerste instantie klinkt dat geweldig, maar na maanden zonder interesse komen ze terug en zeggen ze dat je de prijs moet verlagen naar wat die vanaf het begin al had moeten zijn.

Sommige verkopers laten belangrijke details over hun woning achterwege, of het nu gaat om lopende geschillen binnen de bewonersvereniging (lees hier mijn gids over de bewonersvereniging), achterstallige bijdragen, juridische problemen of bouwkundige gebreken. Sommige makelaars kiezen er op hun beurt voor om bepaalde zaken niet aan kopers te vertellen, zodat de deal doorgaat.

Het probleem? Dit soort dingen komen uiteindelijk altijd aan het licht, vaak op het slechtst mogelijke moment: tijdens het due diligence-onderzoek, in een bouwkundig rapport of vlak voor de ondertekening, wanneer de makelaar van de koper dieper gaat graven. De verkoop verloopt soepeler als alles vanaf het begin op tafel ligt. Als er een probleem is, weet een goede verkopende makelaar hoe hij dit op de juiste manier moet brengen, in plaats van dat het later een dealbreaker wordt.

Sommige verkopers denken dat het slim is om de laagst mogelijke prijs te vragen en geen ruimte voor onderhandeling te laten. Zelfs als de prijs precies klopt, komen de meeste kopers en hun makelaars toch in de verwachting dat er een beetje flexibiliteit is. Ik heb advertenties gezien die vanaf het begin al goed geprijsd waren, maar omdat de verkoper weigerde ook maar een beetje te onderhandelen, liepen kopers weg met het gevoel dat de verkoper snål (gierig) was. Soms is die indruk alleen al genoeg om een verder serieus bod mis te lopen.

Voordat een makelaar je woning op de markt kan brengen, moet je een verkoopovereenkomst ondertekenen. Dit is een contract tussen jou en het makelaarskantoor waarin de commissie (meestal 5% plus 21% btw), eventuele exclusiviteitsvoorwaarden en jouw betalingsverplichtingen worden vastgelegd.

Ik ben geen groot voorstander van exclusiviteit, in ieder geval niet zoals veel makelaars het proberen te verkopen. Er zijn twee soorten exclusiviteit.

Slechte exclusiviteit: Je tekent een contract met één makelaar voor een vaste periode, wat betekent dat zij alle bezichtigingen en de toegang tot je woning regelen. Waarom zou je je maandenlang vastleggen zonder te weten of ze het ook waarmaken?

Goede exclusiviteit: Je geeft één makelaarskantoor toestemming om je woning op de markt te brengen, maar zonder dat je je voor een bepaalde tijd vastlegt. Zo kun je vanaf het begin zien of ze daadwerkelijk bezichtigingen genereren, in plaats van jezelf vast te pinnen.

Exclusiviteit is logisch bij de verkoop van luxe villa’s en projecten, vooral bij makelaars die al bewezen hebben dat ze dit soort aanbiedingen goed kunnen afhandelen. Maar exclusiviteit mag nooit betekenen dat je andere makelaars buitensluit. Een goede makelaar zou met andere makelaars moeten samenwerken, niet tegen hen in.

Een andere fout die verkopers maken, is hun woning aan elk makelaarskantoor aan te bieden dat hen belt. Het klinkt onschuldig; je zou kunnen denken dat er geen nadeel zit aan het feit dat meerdere makelaars je huis op de markt brengen. Maar als een woning bij zes verschillende makelaars te koop staat, raken de makelaars van kopers overweldigd doordat ze dezelfde advertentie steeds weer zien. Sommige makelaars geven de voorkeur aan de hoogste commissie in plaats van de beste woning voor hun klant. En sommige kopers gaan ervan uit dat de woning al verkocht is of dat er iets mis mee is als ze zien dat die overal te koop staat.

Minder is meer. Eén goed makelaarskantoor is genoeg, als ze hun werk maar goed doen. Wil je controleren of je woning bij de juiste makelaars wordt aangeboden? Vraag dan om een Resales Online-referentielink zodra je advertentie is geplaatst. Die ziet er ongeveer zo uit: R470000. Als ze die niet kunnen geven, bereikt je advertentie misschien niet het volledige netwerk van makelaars.

De makelaarscommissie (lees hier hoe mijn makelaarscommissie is opgebouwd) is een van de grootste verrassingen voor verkopers aan de Costa del Sol. Vijf procent is hier de norm, wat hoger is dan in veel andere landen. Als het makelaarskantoor zelf de koper vindt, houden ze de volledige 5% in. Als een andere makelaar de koper aanbrengt, wordt de commissie 50/50 verdeeld. Sommige makelaarskantoren proberen eerst via hun eigen netwerk te verkopen voordat ze het openstellen voor andere makelaars.

Daarom komen de eerste paar weken na het plaatsen van de advertentie meestal directe klanten uit de database van het makelaarskantoor. Als er geen deal wordt gesloten, wordt het pand vervolgens via Resales Online en Inmobalia opengesteld voor het volledige makelaarsnetwerk, waar duizenden makelaars het kunnen koppelen aan hun kopers. Wil je er zeker van zijn dat je huis zo veel mogelijk onder de aandacht komt? Vraag je makelaar dan wanneer hij het voor het volledige netwerk beschikbaar stelt.

Bij het verkopen van een huis draait het niet alleen om de verkoopprijs, er zijn ook kosten aan verbonden. Dit kun je verwachten (het hoeft niet allemaal op jou van toepassing te zijn):

• Commissie makelaar: 5% plus 21% btw
• Vermogenswinstbelasting tussen 19% en 24% over de winst
• Plusvalía-belasting op basis van de waardestijging van grond
• Juridische kosten liggen meestal tussen de € 1.500 en € 3.000
• Energiecertificaat: ongeveer € 150 tot € 500
• Kosten voor het aflossen van een hypotheek: ongeveer 0,5% tot 1%

Bij verkopen gaat het niet alleen om wat je verdient, maar ook om wat je overhoudt. Als je van tevoren weet wat de kosten zijn, kom je later niet voor verrassingen te staan.

Een huis verkopen is niet ingewikkeld, maar kleine foutjes kunnen je tijd en geld kosten.

Als je je woning soepel wilt verkopen, let dan vooral op het kiezen van het juiste makelaarskantoor, vermijd het om je woning bij te veel makelaars aan te bieden, zorg voor een solide juridische basis, stel de juiste prijs vast, bied de juiste commissie om makelaars aan te trekken, zorg voor een goede presentatie van je woning en onderhandel goed.

Zorg dat je deze dingen goed regelt, dan vier je die verkoop eerder vroeg dan laat met een fles Rioja.