Продажа недвижимости на Costa del Sol: что нужно знать

Продать дом кажется простым делом, верно? Найти покупателя, подписать несколько документов и отпраздновать это бутылкой Риохи. Но если вы хоть немного знакомы с рынком недвижимости на Costa del Sol, то знаете, что все редко бывает так просто.

Продавцы часто полагают, что для продажи недвижимости достаточно просто выставить объект на продажу. Однако такие факторы, как выбор подходящего агента, правильная презентация дома, понимание правовых аспектов и осведомленность о сопутствующих расходах, могут существенно повлиять на результат. Если вы неправильно оцените цену, подпишете договор с неподходящим агентом или не обеспечите надлежащую правовую защиту, вам, возможно, придётся ждать месяцами, чтобы в итоге снизить цену или, что ещё хуже, столкнуться с тем, что покупатель откажется от сделки без каких-либо штрафных санкций.
Вот что вам нужно знать.

Большинство продавцов полагают, что агент по продаже недвижимости просто делает несколько фотографий, размещает объявление в Интернете и ждёт покупателей. Некоторые агенты действительно так и поступают: размещают объявление в Интернете, сидят сложа руки и надеются, что кто-то другой сделает всю работу. Эти агенты полагаются на удачу, а не на стратегию. Хороший агент, напротив, действует проактивно: он правильно продвигает вашу недвижимость, рекламирует её в своей сети, сотрудничает с другими агентами и даёт честные советы по ценообразованию, а не просто говорит вам то, что вы хотите услышать.

Некоторые агентства специализируются на элитных виллах, а другие — на квартирах среднего ценового диапазона. Некоторые работают в определённом регионе, то есть агентство, расположенное в Marbella, может оказаться не лучшим выбором для продажи недвижимости в Benalmádena. Кроме того, важна маркетинговая стратегия. Некоторые агентства инвестируют в рекламу в Google, другие сосредоточиваются на кампаниях в социальных сетях, а третьи полагаются на свою внутреннюю сеть клиентов.

А ещё есть агенты, которые говорят вам именно то, что вы хотите услышать, — что ваша недвижимость стоит гораздо дороже, чем предполагали другие. Сначала это звучит замечательно, но спустя несколько месяцев, когда интерес к объекту так и не проявился, они вернутся и посоветуют вам снизить цену до того уровня, на котором она должна была быть с самого начала.

Некоторые продавцы упускают ключевые детали о своей недвижимости, будь то текущие споры в сообществе (ознакомьтесь с моим руководством по сообществам здесь), неуплаченные сборы, юридические сложности или проблемы со строительством. Некоторые агенты по продаже недвижимости, в свою очередь, предпочитают не раскрывать покупателям определенную информацию, чтобы сделка не затянулась.

В чём проблема? Эти моменты рано или поздно всегда всплывают, часто в самый неподходящий момент: во время комплексной проверки, в отчёте об обследовании или непосредственно перед подписанием договора, когда агент покупателя начинает копать глубже. Сделка проходит гладко, когда все вопросы раскрыты с самого начала. Если возникает проблема, хороший агент по продаже недвижимости знает, как правильно её преподнести, а не допустить, чтобы она позже стала причиной срыва сделки.

Некоторые продавцы считают, что установка минимально возможной цены и отсутствие возможности для переговоров — это разумный ход. Даже если цена установлена точно, большинство покупателей и их агентов приходят, рассчитывая на некоторую гибкость. Я видел объявления, в которых цена была установлена правильно с самого начала, но из-за того, что продавец отказывался идти на хоть малейшие уступки, покупатели уходили с ощущением, что продавец ведет себя «snål» (скупо). Иногда одного только такого восприятия достаточно, чтобы упустить вполне серьезное предложение.

Прежде чем агент сможет выставить вашу недвижимость на продажу, вам необходимо подписать договор о продаже. Это договор между вами и агентством по продаже недвижимости, в котором оговариваются размер комиссии (обычно 5 % плюс 21 % НДС), условия эксклюзивности (если таковые имеются) и ваши обязательства по оплате.

Я не являюсь убеждённым сторонником эксклюзивности, по крайней мере не в том виде, в каком многие агентства пытаются её продать. Существует два типа эксклюзивности.

Невыгодная эксклюзивность: вы подписываете договор с одним агентством на определённый срок, а это означает, что оно контролирует все просмотры и доступ к вашей недвижимости. Зачем связывать себя обязательствами на несколько месяцев, не зная, сможет ли агентство выполнить свои обещания?

«Хорошая эксклюзивность»: вы разрешаете одному агентству заниматься продажей вашей недвижимости, но без привязки к срокам. Вы с самого начала можете проверить, действительно ли агентство привлекает потенциальных покупателей, вместо того чтобы связывать себя обязательствами.

Эксклюзивность имеет смысл при продаже вилл и реализации проектов высокого класса, особенно в случае агентств, которые имеют подтверждённый опыт успешной работы с подобными объектами. Однако эксклюзивность ни в коем случае не должна означать исключение других агентств из процесса. Хороший агент по продаже недвижимости должен работать с другими агентами, а не против них.

Ещё одна ошибка, которую допускают продавцы, — это передача своей недвижимости каждому агентству, которое им звонит. Это может показаться безобидным: можно подумать, что нет никаких минусов в том, чтобы несколько агентств занимались продажей вашего дома. Но когда объект появляется в списках шести разных агентств, агенты покупателей теряются, видя одно и то же объявление многократно. Некоторые агенты отдают приоритет самой высокой комиссии, а не поиску лучшего объекта для своего клиента. А некоторые покупатели, видя объявление повсюду, предполагают, что недвижимость уже продана или с ней что-то не так.

Меньше — значит больше. Достаточно одного хорошего агентства, если оно действительно выполняет свою работу. Хотите проверить, действительно ли ваша недвижимость представлена у подходящих агентов? Попросите ссылку-референцию от Resales Online после того, как объявление будет размещено. Она должна выглядеть примерно так: R470000. Если агент не может предоставить такую ссылку, возможно, ваше объявление не попадает во всю сеть агентов.

Комиссия (подробности о расчете комиссии моего агента читайте здесь) — одно из самых больших неожиданностей для продавцов на Costa del Sol. Стандартная комиссия здесь составляет 5 %, что выше, чем во многих других странах. Если агентство, выставившее объект на продажу, само находит покупателя, оно получает все 5 %. Если покупателя приводит другой агент, комиссия делится поровну. Некоторые агентства сначала пытаются продать объект в рамках собственной сети, прежде чем открывать доступ другим агентам.

Именно поэтому в первые несколько недель после размещения объявления, как правило, появляются прямые клиенты из базы данных агентства. Если сделка не заключается, объект выставляется на продажу через Resales Online и Inmobalia для всей сети агентов, где тысячи агентов могут подобрать для него подходящих покупателей. Хотите быть уверены, что ваш дом получает максимальную огласку? Спросите у своего агента, когда он откроет объект для всей сети.

Продажа дома — это не только цена продажи, но и связанные с этим расходы. Вот чего следует ожидать (не все пункты могут относиться к вашему случаю):

• Комиссия риэлтора: 5 % плюс 21 % НДС
• Налог на прирост капитала в размере от 19% до 24% от прибыли
• Налог «Plusvalía», рассчитываемый исходя из прироста стоимости земельного участка
• Юридические расходы обычно составляют от 1 500 до 3 000 евро
• Энергетический сертификат — от 150 до 500 евро
• Комиссии за досрочное погашение ипотечного кредита составляют от 0,5% до 1%

В продажах важно не только то, что вы зарабатываете, но и то, что у вас остается. Если заранее учесть все расходы, можно избежать неприятных сюрпризов в будущем.

Продажа дома — дело несложное, но мелкие ошибки могут стоить вам времени и денег.

Если вы хотите, чтобы продажа прошла гладко, сосредоточьтесь на выборе подходящего агентства по продаже недвижимости, не предлагайте свою недвижимость слишком многим агентствам, обеспечьте надёжную юридическую основу, установите правильную цену, предложите выгодную комиссию, чтобы привлечь агентов, правильно подготовьте объект к показу и ведите переговоры.

Сделайте всё правильно — и вы сможете отпраздновать эту сделку бутылкой Риохи скорее раньше, чем позже.