Sprzedaż nieruchomości na Costa del Sol: co musisz wiedzieć

Sprzedaż domu wydaje się prosta, prawda? Znajdź kupującego, podpisz kilka dokumentów i świętuj przy butelce Rioja. Ale jeśli choć trochę znasz rynek nieruchomości na Costa del Sol, wiesz, że rzadko jest to takie proste.

Sprzedający często myślą, że wystarczy wystawić nieruchomość na sprzedaż, żeby ją sprzedać. Jednak takie czynniki jak wybór odpowiedniego pośrednika, skuteczna prezentacja domu, zrozumienie ram prawnych i świadomość związanych z tym kosztów mogą znacząco wpłynąć na wynik. Jeśli źle wycenisz nieruchomość, podpiszesz umowę z niewłaściwym agentem lub nie zapewnisz sobie odpowiedniej ochrony prawnej, możesz utknąć w oczekiwaniu przez wiele miesięcy, by w końcu obniżyć cenę lub – co gorsza – zmagać się z sytuacją, w której kupujący wycofa się z transakcji bez ponoszenia żadnych kar.
Oto, co musisz wiedzieć.

Większość sprzedających zakłada, że agent zajmujący się wystawieniem oferty robi kilka zdjęć, wrzuca nieruchomość do sieci i czeka na kupujących. Niektórzy agenci właśnie tak robią – wrzucają ogłoszenie, siadają z założonymi rękami i liczą, że ktoś inny wykona za nich całą robotę. Tacy agenci polegają na szczęściu, a nie na strategii. Z kolei dobry agent działa proaktywnie – odpowiednio promuje twoją nieruchomość, rozpowszechnia ją w swojej sieci kontaktów, współpracuje z innymi agentami i udziela szczerych porad dotyczących wyceny, zamiast po prostu mówić ci to, co chcesz usłyszeć.

Niektóre agencje specjalizują się w luksusowych willach, a inne skupiają się na mieszkaniach ze średniej półki. Niektóre działają tylko na konkretnym obszarze, co oznacza, że agencja z siedzibą w Marbelli może nie być najlepszym wyborem, jeśli chcesz sprzedać nieruchomość w Benalmádenie. Do tego dochodzi strategia marketingowa. Niektóre agencje inwestują w reklamy w Google, inne skupiają się na kampaniach w mediach społecznościowych, a jeszcze inne polegają na swojej wewnętrznej sieci klientów.

A potem są agenci, którzy mówią ci dokładnie to, co chcesz usłyszeć – że twoja nieruchomość jest warta o wiele więcej, niż sugerowali inni. Na początku brzmi to świetnie, ale po miesiącach braku zainteresowania wrócą i powiedzą ci, żebyś obniżył cenę do poziomu, na którym powinna być od początku.

Niektórzy sprzedający pomijają kluczowe szczegóły dotyczące swojej nieruchomości, czy to trwające spory w społeczności (przeczytaj mój przewodnik po społeczności tutaj), niezapłacone opłaty, komplikacje prawne, czy też problemy konstrukcyjne. Z kolei niektórzy agenci zajmujący się wystawianiem ofert decydują się nie ujawniać kupującym pewnych informacji, żeby transakcja doszła do skutku.

W czym problem? Te sprawy zawsze w końcu wychodzą na jaw, często w najgorszym momencie – podczas weryfikacji, w raporcie z ekspertyzy lub tuż przed podpisaniem umowy, gdy agent kupującego zacznie drążyć temat. Sprzedaż przebiega płynniej, gdy od samego początku wszystko jest jasne. Jeśli pojawi się jakiś problem, dobry agent sprzedający będzie wiedział, jak to właściwie przedstawić, zamiast pozwolić, by później stało się to przeszkodą w zawarciu umowy.

Niektórzy sprzedający uważają, że ustalenie najniższej możliwej ceny i niepozostawianie miejsca na negocjacje to sprytne posunięcie. Nawet jeśli cena jest idealna, większość kupujących i ich agentów liczy na odrobinę elastyczności. Widziałem oferty, które od początku miały dobrą cenę, ale ponieważ sprzedający nie chciał nawet trochę negocjować, kupujący odchodzili z wrażeniem, że sprzedający jest snål (skąpy). Czasami samo to wrażenie wystarczy, żeby stracić ofertę, która w innym przypadku byłaby poważna.

Zanim agent będzie mógł wystawić Twoją nieruchomość na sprzedaż, musisz podpisać umowę pośrednictwa. To umowa między tobą a agencją pośredniczącą, w której określono wysokość prowizji (zazwyczaj 5% plus 21% VAT), ewentualne warunki wyłączności oraz twoje obowiązki dotyczące płatności.

Nie jestem wielkim zwolennikiem wyłączności, przynajmniej nie w takiej formie, w jakiej wiele agencji próbuje ją sprzedawać. Są dwa rodzaje wyłączności.

Zła wyłączność: podpisujesz umowę z jedną agencją na określony czas, co oznacza, że to ona kontroluje wszystkie oglądania i dostęp do Twojej nieruchomości. Po co miałbyś się wiązać na miesiące, nie wiedząc, czy agencja spełni Twoje oczekiwania?

Dobra wyłączność: Pozwalasz jednej agencji zajmować się sprzedażą Twojej nieruchomości, ale bez zobowiązania czasowego. Od samego początku sprawdzasz, czy faktycznie organizują oglądania, zamiast wiązać się na stałe.

Wyłączność ma sens w przypadku sprzedaży i projektów luksusowych willi, zwłaszcza w przypadku agencji, które mają udokumentowane doświadczenie w realizacji tego typu ofert. Ale wyłączność nigdy nie powinna oznaczać wykluczania innych agencji. Dobry agent zajmujący się ofertami powinien współpracować z innymi agentami, a nie działać przeciwko nim.

Kolejnym błędem, jaki popełniają sprzedający, jest przekazywanie swojej nieruchomości każdej agencji, która do nich dzwoni. Brzmi to niewinnie – możesz pomyśleć, że nie ma nic złego w tym, że wiele agencji zajmuje się sprzedażą twojego domu. Ale kiedy ta sama nieruchomość pojawia się w ofercie sześciu różnych agencji, agenci kupujących czują się przytłoczeni, widząc tę samą ofertę wielokrotnie. Niektórzy agenci stawiają na najwyższą prowizję, a nie na najlepszą nieruchomość dla swojego klienta. A niektórzy kupujący zakładają, że nieruchomość jest już sprzedana albo że coś z nią nie gra, gdy widzą ją wszędzie w ofertach.

Mniej znaczy więcej. Wystarczy jedna dobra agencja, o ile naprawdę wykonuje swoją robotę. Chcesz sprawdzić, czy Twoja nieruchomość jest udostępniana odpowiednim agentom? Poproś o link referencyjny Resales Online, gdy tylko oferta zostanie opublikowana. Powinien wyglądać mniej więcej tak: R470000. Jeśli nie mogą ci go podać, twoja oferta może nie docierać do całej sieci agentów.

Prowizja (przeczytaj tutaj, jak rozkłada się prowizja mojego agenta) to jedna z największych niespodzianek dla sprzedających na Costa del Sol. Standardem jest tu 5%, czyli więcej niż w wielu innych krajach. Jeśli agencja, która wystawia ofertę, sama znajdzie kupującego, zatrzymuje całe 5%. Jeśli kupującego sprowadzi inny agent, prowizja jest dzielona pół na pół. Niektóre agencje najpierw próbują sprzedać nieruchomość w ramach własnej sieci, zanim udostępnią ją innym agentom.

Właśnie dlatego pierwsze tygodnie po wystawieniu oferty zazwyczaj przyciągają bezpośrednich klientów z bazy danych agencji. Jeśli nie dojdzie do zawarcia transakcji, nieruchomość jest następnie udostępniana całej sieci agentów za pośrednictwem serwisów Resales Online i Inmobalia, gdzie tysiące agentów może dopasować ją do swoich kupujących. Chcesz mieć pewność, że Twoja nieruchomość zyska jak największą widoczność? Zapytaj swojego agenta, kiedy udostępni ją całej sieci.

Sprzedaż domu to nie tylko cena sprzedaży – wiążą się z tym też pewne koszty. Oto, czego możesz się spodziewać (nie wszystkie pozycje muszą mieć zastosowanie):

• Prowizja agenta nieruchomości: 5% plus 21% VAT
• Podatek od zysków kapitałowych w wysokości od 19% do 24% od osiągniętego zysku
• Plusvalía oparta na wzroście wartości gruntu
• Koszty obsługi prawnej wynoszą zazwyczaj od 1 500 do 3 000 euro
• Certyfikat energetyczny kosztuje od około 150 do 500 euro
• Opłaty za przedterminową spłatę kredytu hipotecznego wynoszą około 0,5% do 1%

W sprzedaży nie chodzi tylko o to, ile zarobisz, ale o to, ile uda ci się zatrzymać. Zrozumienie kosztów z góry pozwala uniknąć niespodzianek w przyszłości.

Sprzedaż domu nie jest skomplikowana, ale drobne błędy mogą kosztować cię czas i pieniądze.

Jeśli chcesz, żeby sprzedaż poszła gładko, skup się na wyborze odpowiedniej agencji nieruchomości, nie wystawiaj swojej nieruchomości w zbyt wielu agencjach, zadbaj o solidną podstawę prawną, ustal odpowiednią cenę, zaoferuj odpowiednią prowizję, żeby przyciągnąć agentów, zadbaj o odpowiednią prezentację nieruchomości i negocjuj.

Zadbaj o te sprawy, a już wkrótce będziesz świętować tę sprzedaż butelką Rioja.