Vender tu propiedad en la Costa del Sol: lo que necesitas saber

Vender una casa parece sencillo, ¿verdad? Encontrar un comprador, firmar unos papeles y celebrarlo con una botella de Rioja. Pero si has estado un tiempo en el mercado inmobiliario de la Costa del Sol, sabes que rara vez es tan sencillo.

Los vendedores suelen dar por hecho que con poner tu propiedad a la venta ya basta para venderla. Sin embargo, hay factores como elegir al agente adecuado, presentar tu casa de forma atractiva, entender el marco legal y conocer los gastos asociados que pueden influir mucho en el resultado. Si fijas un precio incorrecto, firmas con el agente equivocado o no te aseguras las protecciones legales adecuadas, podrías quedarte atascado esperando durante meses, para luego tener que bajar el precio o, peor aún, enfrentarte a que un comprador se eche atrás sin tener que pagar ninguna penalización.
Esto es lo que necesitas saber.

La mayoría de los vendedores dan por hecho que un agente inmobiliario saca unas fotos, publica la propiedad en Internet y se queda esperando a que aparezcan compradores. Algunos agentes hacen precisamente eso: suben el anuncio a la red, se cruzan de brazos y esperan que otro haga el trabajo. Estos agentes confían en la suerte en lugar de en una estrategia. Un buen agente, por el contrario, es proactivo: promociona tu propiedad como es debido, la difunde entre su red de contactos, colabora con otros agentes y te da consejos sinceros sobre el precio, en lugar de limitarse a decirte lo que quieres oír.

Algunas agencias se especializan en villas de lujo, mientras que otras se centran en pisos de gama media. Algunas se centran en zonas concretas, lo que significa que una agencia con sede en Marbella quizá no sea la mejor opción para vender en Benalmádena. Luego está la estrategia de marketing. Algunas agencias invierten en anuncios de Google, otras se centran en campañas en redes sociales y otras confían en su red interna de clientes.

Y luego están los agentes que te dicen exactamente lo que quieres oír, que tu propiedad vale mucho más de lo que otros te han sugerido. Al principio suena genial, pero tras meses sin que nadie se interese, volverán y te dirán que bajes el precio a lo que debería haber sido desde el principio.

Algunos vendedores omiten detalles clave sobre su propiedad, ya sean conflictos en curso con la comunidad (lee aquí mi guía sobre la comunidad), cuotas pendientes, complicaciones legales o problemas estructurales. Algunos agentes inmobiliarios, por su parte, optan por no revelar ciertas cosas a los compradores para que las operaciones sigan adelante.

¿El problema? Estas cosas siempre acaban saliendo a la luz tarde o temprano, a menudo en el peor momento: durante la diligencia debida, en un informe pericial o justo antes de firmar, cuando el agente del comprador indaga más a fondo. Las ventas salen mejor cuando todo está sobre la mesa desde el principio. Si hay algún problema, un buen agente inmobiliario sabrá cómo plantearlo correctamente en lugar de dejar que se convierta más adelante en un motivo para romper el trato.

Algunos vendedores creen que fijar el precio más bajo posible y no dejar margen para la negociación es una estrategia inteligente. Aunque el precio sea perfecto, la mayoría de los compradores y sus agentes llegan esperando un poco de flexibilidad. He visto anuncios con un buen precio desde el principio, pero como el vendedor se negaba a negociar ni siquiera un poco, los compradores se marchaban con la sensación de que el vendedor era «snål» (tacaño). A veces, esa percepción por sí sola basta para perder una oferta que, de otro modo, habría sido seria.

Antes de que un agente pueda poner tu propiedad a la venta, tendrás que firmar un contrato de venta. Se trata de un contrato entre tú y la agencia inmobiliaria en el que se detallan su comisión (normalmente un 5 % más un 21 % de IVA), las condiciones de exclusividad, si las hay, y tus obligaciones en cuanto al pago.

No soy un firme defensor de la exclusividad, al menos no tal y como muchas agencias intentan venderla. Hay dos tipos de exclusividad.

Mala exclusividad: firmas un contrato con una agencia por un periodo fijo, lo que significa que ellos controlan todas las visitas y el acceso a tu vivienda. ¿Por qué te comprometerías durante meses sin saber si podrán cumplir lo prometido?

Exclusividad inteligente: le permites a una sola agencia comercializar tu propiedad, pero sin comprometerte a un plazo determinado. Así puedes comprobar desde el principio si realmente están consiguiendo visitas, en lugar de quedarte atado a un contrato.

La exclusividad tiene sentido en la venta de villas de lujo y en proyectos de alta gama, sobre todo con agencias que tienen un historial probado en la venta de este tipo de propiedades. Pero la exclusividad nunca debería significar excluir a otras agencias. Un buen agente inmobiliario debería colaborar con otros agentes, no competir contra ellos.

Otro error que cometen los vendedores es entregar su propiedad a todas las agencias que les llaman. Parece inofensivo; podrías pensar que no hay ningún inconveniente en que varias agencias comercialicen tu casa. Pero cuando una propiedad aparece en seis agencias diferentes, los agentes de los compradores se agobian al ver el mismo anuncio varias veces. Algunos agentes dan prioridad a la comisión más alta en lugar de a la mejor propiedad para su cliente. Y algunos compradores dan por hecho que la propiedad ya está vendida o que le pasa algo cuando la ven anunciada por todas partes.

Menos es más. Una buena agencia es suficiente si realmente hace bien su trabajo. ¿Quieres comprobar si tu propiedad se está promocionando con los agentes adecuados? Pide un enlace de referencia de Resales Online una vez que esté publicada. Debería tener un formato similar a R470000. Si no te lo pueden facilitar, es posible que tu anuncio no esté llegando a toda la red de agentes.

La comisión (lee aquí el desglose de la comisión de mi agente) es una de las mayores sorpresas para los vendedores en la Costa del Sol. Aquí lo habitual es el 5 %, una cifra más alta que en muchos otros países. Si la agencia que gestiona la venta encuentra ella misma al comprador, se queda con el 5 % íntegro. Si otro agente trae al comprador, la comisión se reparte al 50 %. Algunas agencias intentan primero vender dentro de su propia red antes de abrirla a otros agentes.

Por eso, las primeras semanas tras publicar el anuncio suelen atraer a clientes directos de la base de datos de la agencia. Si no se cierra ninguna venta, la propiedad se abre entonces a toda la red de agentes a través de Resales Online e Inmobalia, donde miles de agentes pueden emparejarla con sus compradores. ¿Quieres asegurarte de que tu vivienda tenga la máxima visibilidad? Pregúntale a tu agente cuándo la pondrán a disposición de toda la red.

Vender una casa no es solo cuestión del precio de venta, sino que también hay gastos asociados. Esto es lo que puedes esperar (puede que no se apliquen todos):

• Comisión del agente inmobiliario: 5 % más el 21 % de IVA
• Impuesto sobre las ganancias patrimoniales de entre el 19 % y el 24 % sobre los beneficios
• Plusvalía basada en el aumento del valor del suelo
• Los honorarios de los abogados suelen oscilar entre 1.500 y 3.000 €
• Certificado energético: entre 150 y 500 €
• Gastos de cancelación de la hipoteca de entre el 0,5 % y el 1 %

Vender no es solo lo que ganas, sino lo que te queda. Entender los costes desde el principio te evita sorpresas más adelante.

Vender una casa no es complicado, pero los pequeños errores pueden costarte tiempo y dinero.

Si quieres que la venta salga bien, céntrate en elegir la agencia inmobiliaria adecuada, no en exponer tu propiedad a demasiadas agencias, en tener una base jurídica sólida, en fijar el precio adecuado, en ofrecer la comisión adecuada para atraer a los agentes, en preparar bien la vivienda para las visitas y en negociar.

Si haces bien todo esto, celebrarás esa venta con una botella de Rioja más pronto que tarde.