Vendre votre bien immobilier sur la Costa del Sol : ce qu'il faut savoir

Vendre une maison, ça a l'air simple, n'est-ce pas ? Trouver un acheteur, signer quelques papiers, puis fêter ça avec une bouteille de Rioja. Mais si vous vous êtes déjà intéressé au marché immobilier de la Costa del Sol, vous savez que c'est rarement aussi simple.

Les vendeurs pensent souvent qu’il suffit de mettre leur bien en vente pour le vendre. Cependant, des facteurs tels que le choix du bon agent immobilier, la mise en valeur efficace de votre logement, la compréhension du cadre juridique et la connaissance des frais associés peuvent influencer considérablement le résultat. Si vous fixez un prix inadapté, signez avec le mauvais agent immobilier ou ne vous assurez pas des protections juridiques adéquates, vous risquez de vous retrouver à attendre pendant des mois, pour finalement devoir baisser le prix ou, pire encore, faire face à un acheteur qui se rétracte sans encourir de pénalités.
Voici ce que vous devez savoir.

La plupart des vendeurs partent du principe qu’un agent immobilier se contente de prendre quelques photos, de publier l’annonce en ligne et d’attendre que des acheteurs se manifestent. Certains agents font exactement cela : ils mettent l’annonce en ligne, se la coulent douce et espèrent que quelqu’un d’autre fera le travail. Ces agents misent sur la chance plutôt que sur une stratégie. Un bon agent, en revanche, est proactif : il assure une promotion adéquate de votre bien, le met en avant auprès de son réseau, collabore avec d’autres agents et vous donne des conseils honnêtes sur la tarification, au lieu de se contenter de vous dire ce que vous voulez entendre.

Certaines agences sont spécialisées dans les villas haut de gamme, tandis que d’autres se concentrent sur les appartements de gamme moyenne. Certaines sont spécialisées dans une zone géographique précise, ce qui signifie qu’une agence basée à Marbella n’est peut-être pas le meilleur choix pour vendre un bien à Benalmádena. Vient ensuite la stratégie marketing. Certaines agences investissent dans les publicités Google, d’autres se concentrent sur des campagnes sur les réseaux sociaux, et d’autres encore s’appuient sur leur réseau interne de clients.

Et puis il y a les agents qui vous disent exactement ce que vous voulez entendre, à savoir que votre bien vaut bien plus que ce que d’autres ont suggéré. Ça semble génial au début, mais après des mois sans aucune manifestation d’intérêt, ils reviendront vers vous pour vous dire de baisser le prix à ce qu’il aurait dû être dès le départ.

Certains vendeurs omettent des détails essentiels concernant leur bien immobilier, qu'il s'agisse de litiges en cours au sein de la copropriété (lire mon guide sur la copropriété ici), de charges impayées, de complications juridiques ou de problèmes structurels. Certains agents immobiliers, quant à eux, choisissent de ne pas divulguer certaines informations aux acheteurs afin de ne pas faire capoter la transaction.

Le problème ? Ces éléments finissent toujours par surgir, souvent au pire moment : lors de la vérification préalable, dans un rapport d’expertise, ou juste avant la signature, lorsque l’agent de l’acheteur creuse davantage. Les ventes se déroulent plus sereinement lorsque tout est mis sur la table dès le début. S’il y a un problème, un bon agent immobilier saura comment le présenter correctement plutôt que de le laisser devenir plus tard un obstacle à la conclusion de la vente.

Certains vendeurs pensent que fixer le prix le plus bas possible et ne laisser aucune marge de négociation est une stratégie judicieuse. Même si le prix est tout à fait juste, la plupart des acheteurs et de leurs agents s'attendent à une certaine flexibilité. J’ai vu des annonces dont le prix était correct dès le départ, mais comme le vendeur refusait de négocier ne serait-ce qu’un peu, les acheteurs sont repartis avec l’impression que le vendeur était « snål » (radin). Parfois, cette impression suffit à elle seule à faire échouer une offre qui, sans cela, aurait été sérieuse.

Avant qu'un agent immobilier puisse mettre votre bien en vente, vous devrez signer un contrat de mandat de vente. Il s'agit d'un contrat entre vous et l'agence immobilière qui définit le montant de sa commission (généralement 5 % plus 21 % de TVA), les conditions d'exclusivité le cas échéant, ainsi que vos obligations en matière de paiement.

Je ne crois pas vraiment à l'exclusivité, du moins pas telle que de nombreuses agences tentent de la vendre. Il existe deux types d'exclusivité.

Une exclusivité néfaste : vous signez un contrat avec une seule agence pour une durée déterminée, ce qui signifie qu'elle contrôle toutes les visites et l'accès à votre bien. Pourquoi vous engager pendant des mois sans savoir si elle sera à la hauteur ?

Exclusivité « Good » : vous autorisez une seule agence à commercialiser votre bien, mais sans engagement de durée. Vous vérifiez dès le départ si elle génère réellement des visites, plutôt que de vous engager à long terme.

L'exclusivité a tout son sens dans la vente de villas haut de gamme et les projets immobiliers de luxe, en particulier avec des agences qui ont fait leurs preuves dans la gestion de ce type de mandats. Mais l'exclusivité ne doit en aucun cas signifier exclure les autres agences. Un bon agent immobilier chargé d'un mandat devrait travailler avec les autres agents, et non contre eux.

Une autre erreur commise par les vendeurs consiste à confier leur bien à toutes les agences qui les contactent. Cela peut sembler anodin : on pourrait penser qu’il n’y a aucun inconvénient à ce que plusieurs agences commercialisent votre bien. Mais lorsqu’un bien apparaît chez six agences différentes, les agents immobiliers des acheteurs sont submergés en voyant la même annonce plusieurs fois. Certains agents privilégient la commission la plus élevée plutôt que le bien le mieux adapté à leur client. Et certains acheteurs supposent que le bien est déjà vendu ou qu’il présente un défaut lorsqu’ils le voient annoncé partout.

Moins, c'est mieux. Une seule bonne agence suffit, à condition qu'elle fasse réellement son travail. Vous souhaitez vérifier si votre bien est bien diffusé auprès des bons agents ? Demandez un lien de référence Resales Online une fois que votre annonce est mise en ligne. Il devrait ressembler à quelque chose comme R470000. Si l'agence ne peut pas vous le fournir, il se peut que votre annonce ne soit pas diffusée auprès de l'ensemble du réseau d'agents.

La commission (découvrez ici le détail de la commission de mon agent) est l’une des plus grandes surprises pour les vendeurs de la Costa del Sol. Le taux standard est ici de 5 %, ce qui est plus élevé que dans de nombreux autres pays. Si l’agence chargée de la vente trouve elle-même l’acheteur, elle conserve la totalité des 5 %. Si c’est un autre agent qui apporte l’acheteur, la commission est partagée à parts égales (50/50). Certaines agences tentent d’abord de vendre au sein de leur propre réseau avant de faire appel à d’autres agents.

C’est pourquoi les premières semaines suivant la mise en vente attirent généralement des clients directs issus de la base de données de l’agence. Si aucune transaction n’est conclue, le bien est alors diffusé à l’ensemble du réseau d’agents via Resales Online et Inmobalia, où des milliers d’agents peuvent le proposer à leurs acheteurs. Vous souhaitez vous assurer que votre bien bénéficie d’une visibilité maximale ? Demandez à votre agent quand il le mettra à la disposition de l’ensemble du réseau.

Vendre une maison ne se résume pas au prix de vente, cela implique également des frais. Voici à quoi vous devez vous attendre (tous ces éléments ne s'appliquent pas nécessairement) :

• Commission de l'agent immobilier : 5 % plus 21 % de TVA
• Impôt sur les plus-values compris entre 19 % et 24 % sur le bénéfice
• L'impôt sur la plusvalía basé sur l'augmentation de la valeur foncière
• Les frais juridiques s'élèvent généralement entre 1 500 € et 3 000 €.
• Certificat de performance énergétique : entre 150 et 500 € environ
• Frais de résiliation de prêt immobilier compris entre environ 0,5 % et 1 %

Vendre, ce n’est pas seulement ce que l’on gagne, c’est aussi ce que l’on conserve. Connaître les coûts dès le départ permet d’éviter les mauvaises surprises par la suite.

Vendre une maison n'est pas compliqué, mais de petites erreurs peuvent vous coûter du temps et de l'argent.

Si vous souhaitez que la vente se déroule sans encombre, concentrez-vous sur le choix de la bonne agence immobilière, évitez de confier votre bien à un trop grand nombre d'agences, assurez-vous d'un cadre juridique solide, fixez le bon prix, proposez une commission adéquate pour attirer les agents, mettez votre bien en valeur et négociez.

Si vous vous y prenez bien, vous fêterez cette vente avec une bouteille de Rioja bien plus tôt que prévu.