Deine Immobilie an der Costa del Sol verkaufen: Was du wissen musst

Ein Haus zu verkaufen klingt einfach, oder? Einen Käufer finden, ein paar Papiere unterschreiben und mit einer Flasche Rioja feiern. Aber wenn du dich schon mal auf dem Immobilienmarkt an der Costa del Sol umgesehen hast, weißt du, dass es selten so einfach ist.

Verkäufer gehen oft davon aus, dass es ausreicht, ihre Immobilie inserieren zu lassen, um sie zu verkaufen. Doch Faktoren wie die Wahl des richtigen Maklers, die ansprechende Präsentation deiner Immobilie, das Verständnis der rechtlichen Rahmenbedingungen und das Wissen um die damit verbundenen Kosten können das Ergebnis erheblich beeinflussen. Wenn du den Preis falsch festlegst, einen Vertrag mit dem falschen Makler abschließt oder es versäumst, die richtigen rechtlichen Absicherungen zu treffen, könntest du monatelang warten müssen, nur um später den Preis zu senken oder – schlimmer noch – damit konfrontiert zu sein, dass ein Käufer ohne Vertragsstrafe vom Kauf zurücktritt.
Das musst du wissen.

Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass ein Makler ein paar Fotos macht, die Immobilie online stellt und auf Käufer wartet. Manche Makler tun genau das: Sie stellen das Angebot online, lehnen sich zurück und hoffen, dass jemand anderes die Arbeit erledigt. Diese Makler verlassen sich auf Glück statt auf Strategie. Ein guter Makler hingegen ist proaktiv: Er vermarktet deine Immobilie richtig, bewirbt sie in seinem Netzwerk, arbeitet mit anderen Maklern zusammen und gibt ehrliche Preisempfehlungen, anstatt dir nur das zu sagen, was du hören willst.

Manche Agenturen sind auf Luxusvillen spezialisiert, während andere sich auf Wohnungen im mittleren Preissegment konzentrieren. Manche sind auf bestimmte Regionen spezialisiert, was bedeutet, dass eine Agentur mit Sitz in Marbella vielleicht nicht die beste Wahl für den Verkauf in Benalmádena ist. Dann ist da noch die Marketingstrategie. Manche Agenturen investieren in Google-Anzeigen, manche konzentrieren sich auf Social-Media-Kampagnen und andere verlassen sich auf ihr internes Kundennetzwerk.

Und dann gibt es noch die Makler, die dir genau das sagen, was du hören willst: dass deine Immobilie viel mehr wert ist, als andere vermutet haben. Das klingt zunächst toll, aber nach Monaten ohne Interesse kommen sie zurück und raten dir, den Preis auf das Niveau zu senken, das von Anfang an angemessen gewesen wäre.

Manche Verkäufer lassen wichtige Details zu ihrer Immobilie aus – sei es laufende Streitigkeiten in der Eigentümergemeinschaft (lies hier meinen Leitfaden zur Eigentümergemeinschaft), unbezahlte Gebühren, rechtliche Komplikationen oder bauliche Mängel. Manche Makler wiederum entscheiden sich dafür, bestimmte Dinge den Käufern vorzuenthalten, um den Verkauf voranzutreiben.

Das Problem? Diese Dinge tauchen immer irgendwann auf, oft zum ungünstigsten Zeitpunkt – während der Due Diligence, in einem Gutachten oder kurz vor der Unterzeichnung, wenn der Makler des Käufers genauer nachhakt. Verkäufe laufen reibungsloser ab, wenn von Anfang an alles auf dem Tisch liegt. Wenn es ein Problem gibt, weiß ein guter Makler, wie er es richtig darstellt, anstatt zuzulassen, dass es später zum Deal-Breaker wird.

Manche Verkäufer glauben, es sei klug, den niedrigstmöglichen Preis festzulegen und keinen Verhandlungsspielraum zu lassen. Selbst wenn der Preis genau richtig ist, erwarten die meisten Käufer und ihre Makler ein wenig Flexibilität. Ich habe Angebote gesehen, die von Anfang an preislich fair waren, aber weil der Verkäufer sich weigerte, auch nur ein bisschen zu verhandeln, gingen die Käufer mit dem Eindruck weg, der Verkäufer sei „snål“ (geizig). Manchmal reicht schon diese Wahrnehmung allein aus, um ein ansonsten ernsthaftes Angebot zu verlieren.

Bevor ein Makler deine Immobilie vermarkten kann, musst du einen Maklervertrag unterzeichnen. Dabei handelt es sich um einen Vertrag zwischen dir und der Makleragentur, in dem die Provision (in der Regel 5 % zuzüglich 21 % MwSt.), etwaige Exklusivitätsbedingungen sowie deine Zahlungsverpflichtungen festgelegt sind.

Ich bin kein großer Anhänger von Exklusivität, zumindest nicht so, wie viele Maklerbüros sie zu verkaufen versuchen. Es gibt zwei Arten von Exklusivität.

Schlechte Exklusivität: Du unterzeichnest einen Vertrag mit einer Agentur für einen festen Zeitraum, was bedeutet, dass diese alle Besichtigungen und den Zugang zu deiner Immobilie kontrolliert. Warum solltest du dich für Monate binden, ohne zu wissen, ob sie ihre Versprechen einhalten können?

Gute Exklusivität: Du erlaubst einer Agentur, deine Immobilie zu vermarkten, aber ohne zeitliche Bindung. So kannst du von Anfang an sehen, ob sie tatsächlich Besichtigungen generiert, anstatt dich festzulegen.

Exklusivität macht beim Verkauf von Luxusvillen und bei entsprechenden Projekten Sinn, besonders bei Agenturen, die nachweislich erfolgreich solche Objekte vermitteln. Aber Exklusivität sollte niemals bedeuten, andere Agenturen auszuschließen. Ein guter Makler sollte mit anderen Maklern zusammenarbeiten, nicht gegen sie.

Ein weiterer Fehler, den Verkäufer machen, ist, ihre Immobilie jeder Agentur zu überlassen, die bei ihnen anruft. Das klingt harmlos – man könnte meinen, es hätte keine Nachteile, wenn mehrere Agenturen dein Haus vermarkten. Aber wenn eine Immobilie bei sechs verschiedenen Agenturen auftaucht, sind die Makler der Käufer überfordert, weil sie dasselbe Angebot immer wieder sehen. Manche Makler geben der höchsten Provision den Vorrang statt der besten Immobilie für ihren Kunden. Und manche Käufer gehen davon aus, dass die Immobilie bereits verkauft ist oder dass etwas mit ihr nicht stimmt, wenn sie sie überall in den Angeboten sehen.

Weniger ist mehr. Eine gute Agentur reicht aus, wenn sie ihre Arbeit auch wirklich macht. Möchtest du überprüfen, ob deine Immobilie bei den richtigen Maklern gelistet ist? Frag nach einem Resales-Online-Referenzlink, sobald sie hochgeladen ist. Der sollte in etwa so aussehen: R470000. Wenn sie dir diesen nicht geben können, erreicht dein Inserat möglicherweise nicht das gesamte Maklernetzwerk.

Die Provision (lies hier meine Aufschlüsselung der Maklerprovision) ist eine der größten Überraschungen für Verkäufer an der Costa del Sol. Fünf Prozent sind hier der Standard, mehr als in vielen anderen Ländern. Wenn die vermittelnde Agentur den Käufer selbst findet, behält sie die vollen 5 %. Bringt ein anderer Makler den Käufer, wird die Provision 50:50 aufgeteilt. Manche Agenturen versuchen zunächst, die Immobilie innerhalb ihres eigenen Netzwerks zu verkaufen, bevor sie sie anderen Maklern anbieten.

Deshalb kommen in den ersten Wochen nach der Veröffentlichung meist Direktkunden aus der Datenbank der Agentur. Wenn kein Geschäft zustande kommt, wird die Immobilie über Resales Online und Inmobalia dem gesamten Maklernetzwerk zugänglich gemacht, wo Tausende von Maklern sie mit ihren Käufern abgleichen können. Willst du sicherstellen, dass dein Haus maximale Aufmerksamkeit bekommt? Frag deinen Makler, wann er es dem gesamten Netzwerk zugänglich macht.

Beim Verkauf eines Hauses geht es nicht nur um den Verkaufspreis, es fallen auch Kosten an. Hier erfährst du, was dich erwartet (möglicherweise trifft nicht alles zu):

• Maklerprovision: 5 % zuzüglich 21 % MwSt.
• Kapitalertragsteuer zwischen 19 % und 24 % auf den Gewinn
• Plusvalía-Steuer auf der Grundlage des Wertzuwachses von Grundstücken
• Anwaltskosten liegen in der Regel zwischen 1.500 € und 3.000 €
• Energieausweis zwischen ca. 150 € und 500 €
• Gebühren für die vorzeitige Tilgung einer Hypothek liegen bei etwa 0,5 % bis 1 %

Beim Verkauf geht es nicht nur darum, was du verdienst, sondern auch darum, was du behältst. Wenn du die Kosten im Voraus kennst, vermeidest du spätere Überraschungen.

Ein Haus zu verkaufen ist nicht kompliziert, aber kleine Fehler können dich Zeit und Geld kosten.

Wenn du einen reibungslosen Verkauf willst, solltest du dich darauf konzentrieren, die richtige Makleragentur auszuwählen, deine Immobilie nicht bei zu vielen Agenturen anzubieten, eine solide rechtliche Grundlage zu schaffen, den richtigen Preis festzulegen, die richtige Provision anzubieten, um Makler anzulocken, die Immobilie richtig in Szene zu setzen und zu verhandeln.

Wenn du diese Dinge richtig machst, wirst du den Verkauf schon eher früher als später mit einer Flasche Rioja feiern.