Hay quien llega a la Costa del Sol esperando que las visitas a las propiedades sean pan comido. Buscas unos cuantos anuncios en Internet, llamas a un par de agentes, firmas el contrato y te vas al bar de la playa a tomarte una sangría. Otros piensan que vender una villa es tan sencillo como llamar a una agencia de renombre y esperar a que lluevan las ofertas.
Pero el agente que elijas aquí puede marcar la diferencia en tu experiencia.
Tanto si te mudas por el sol, como si piensas revender un ático o vender la casa familiar, este mercado funciona un poco diferente al de la mayoría. Los agentes de los compradores y los de las propiedades en venta suelen mezclarse. Las comisiones confunden a la gente. Sigue habiendo anuncios falsos. Y, a menos que lo hayas hecho antes, probablemente no sabes en qué te estás metiendo.
Vamos a desgranarlo todo sin rodeos, la historia completa.
Agentes inmobiliarios para compradores. Tu aliado, si hacen bien su trabajo
Se supone que un agente inmobiliario debe trabajar para ti. No para el vendedor. Ni para el promotor. Para ti. Eso significa ayudarte a encontrar la vivienda que mejor se adapte a tus objetivos, incluso cuando aún no tengas del todo claro cuáles son esos objetivos.
Un buen agente no se limitará a preguntarte cuántos dormitorios necesitas. Se interesará por tu estilo de vida, tus planes a largo plazo, las zonas que te gustan, tu presupuesto, hasta qué punto te gusta hacer reformas e incluso tus aficiones. ¿Has mencionado el kayak en Nerja? Eso, de hecho, ayuda a acotar las opciones.
Aquí en la Costa del Sol usamos un sistema MLS, así que un buen agente puede enseñarte casi todas las propiedades disponibles. Eso es una gran ventaja si realmente es imparcial.
¿Cuál es el problema? Algunos agentes inmobiliarios especializados en compradores también tienen sus propios inmuebles en cartera. Y si te venden uno de los suyos, se quedan con la comisión completa del 5 % en lugar de repartírsela con otro agente que tenga el inmueble en venta. ¿Adivinas qué es lo que se prioriza, aunque no se ajuste a tus criterios?
¿Por qué es importante?
Imagina que pides un ático moderno de tres dormitorios en la playa y te enseñan una villa rústica estilo bodega en un campo de golf. ¿Será que el agente no te ha escuchado o es que le interesa más la comisión?
Un buen agente inmobiliario no se limitará a llevarte de visita en visita. Te señalará las imágenes de nuevas promociones que no incluyan ninguno de los extras, te avisará de las vistas obstaculizadas por futuras construcciones y te ayudará con las listas de defectos y la contratación de los servicios públicos.
También tendrán en cuenta los anuncios de reventa en tu nombre. No solo si la vivienda tiene buen aspecto hoy, sino qué es lo que podrías lamentar mañana. Cosas como las normas de la comunidad, las cuotas elevadas de la comunidad, daños ocultos por agua, zonas que no envejecen bien o litigios en curso.
Algunos van más allá: te acompañan cuando te traen los muebles, te ayudan a elegir el diseño, te ponen en contacto con un manitas de confianza o, simplemente, responden a esas mil preguntas que surgen al mudarte. Los mejores se convierten en tu persona de confianza durante años. Eso es lo que siempre aspiro a ser.
Agentes inmobiliarios. La voz del vendedor y su poder de comercialización
Un agente inmobiliario trabaja para el vendedor. Su trabajo consiste en presentar la propiedad de la mejor manera posible, promocionarla y negociar el precio más alto posible para el vendedor. (Escribí una guía para vendedores que puedes leer AQUÍ)
Eso suele significar:
• Fotos profesionales y recorridos en vídeo
• Anuncios estratégicos y campañas en redes sociales
• Enviar correos a su base de datos de compradores
• Organizar jornadas de puertas abiertas para agentes
• Publicaciones en Idealista, Resales Online, Inmobalia, Rightmove y más
Anuncios exclusivos
Muchos agentes se guardan las ofertas para sí mismos al principio, con la esperanza de vender directamente a sus propios clientes y quedarse con el 5 % íntegro. Si nadie pica en las primeras semanas, se ven obligados a abrirla a otros agentes, que es cuando suelen empezar a llover las visitas.
Si eres vendedor y te preguntas por qué tu anuncio no está recibiendo visitas desde el principio, probablemente este sea el motivo.
Promesas poco realistas
Es algo habitual. Un agente te dice que te conseguirá 100.000 € más que nadie, con una comisión más baja y en un tiempo récord. Suena genial, ¿verdad? Pero al cabo de uno o dos meses, te irá presionando para que bajes el precio a algo más realista, algo que quizá ya te haya dicho antes un agente más honesto.
Y aquí está el problema. La mayoría de los vendedores se decantan por el agente que promete más, no por el que parece más prudente. Lógicamente, ¿quién no lo haría? Pero eso suele salir mal más a menudo de lo que la gente admite.
En la Costa del Sol, no hay nada que impida a un vendedor poner un precio demasiado alto a su vivienda. Un buen agente debería mostrarse firme cuando esto ocurre, pero a menudo no lo hace. Si tu vivienda tiene un precio adecuado, te ahorrarás retrasos innecesarios y dolores de cabeza al tener que bajar el precio constantemente hasta dar en el clavo.
Dicho esto, algunos agentes también bajan demasiado el precio desde el principio. ¿Por qué? Porque la diferencia en su comisión no es lo bastante grande como para que les importe. Solo quieren cerrar la venta.
Las comisiones en la Costa del Sol. ¿Quién paga y por qué es el 5 %?
Los que vienen por primera vez suelen preguntar: ¿Quién paga la comisión? ¿Siempre es el 5 %?
Es el vendedor quien paga la comisión por la venta de segunda mano. Pero, ¿de verdad lo hace? Porque a menudo el comprador acaba pagando más simplemente a través del precio de venta.
Normalmente se divide así: un 2,5 % para el agente que pone la vivienda a la venta y otro 2,5 % para el agente de los compradores.
Si vas a comprar una vivienda de segunda mano, no pagas eso de tu bolsillo. Se podría decir que ya está incluido en el precio, y no te equivocarías. Pero no te van a enviar ninguna factura adicional.
Nuevas promociones
Es lo mismo. Los promotores pagan la comisión del agente, que suele ser del 5 % y, en este caso, no se reparte. Si vas sin agente, no conseguirás un mejor precio. El promotor simplemente se queda con ese 5 %.
Y no, no puedes negociar el precio de las viviendas de nueva construcción, sobre todo en proyectos con mucha demanda. Puede que se añadan pequeños extras o simbólicos en presupuestos más elevados (por encima de los 3 millones de euros), pero los descuentos son poco frecuentes, por no decir imposibles.
¿Para qué contratar a un agente inmobiliario, de todas formas?
Porque quieres a alguien que:
• Te cuenta la verdad (esperemos)
• Te explica la situación completa, no solo lo que pone en los folletos
• Te avisa de posibles problemas antes de que se conviertan en tus problemas
• Te ofrece información contextual que nunca te darían los comerciales
• Te pone en contacto con las personas adecuadas para el proceso de compra
• Negocia en tu nombre
• Ajusta las expectativas a la realidad
Un buen agente inmobiliario ya sabe lo que ha funcionado y lo que ha salido mal. No se dedica a adivinar. Te dirá si el promotor tiene antecedentes de ahorrar en lo que no debe, si la ubicación no es tan buena como parece o si te estás metiendo en un posible problema.
Anuncios falsos…
Te vas a topar con la casa de tus sueños en Internet. Fotos geniales, precio bajo, vistas al mar. Le mandas un mensaje al agente y te dice: «Oh, lo siento, esa se vendió ayer mismo. Pero tenemos algo parecido».
El clásico «anuncio engañoso». Y sigue pasando. Todo el tiempo.
Algunos portales, sobre todo Idealista y Rightmove, no son muy estrictos a la hora de eliminar anuncios caducados. Y algunas agencias se aprovechan de esto para captar clientes potenciales. Quieren tu nombre, tu número de teléfono y tu correo electrónico para poder darte de alta con promotores inmobiliarios o empezar a enviarte otros anuncios.
Y sí, los promotores llevan un control de los nombres. Si le das tus datos al agente equivocado, aunque sea sin querer, puede que te quedes atado a él durante un tiempo.
Siempre se lo digo a mis clientes: si algo parece demasiado bueno para ser verdad, llama y pide una visita. Es una buena forma de comprobar si es real. Para los que deciden seguir adelante, la verdad suele salir a la luz en el último momento, a menudo cuando ya estás sentado en la oficina del promotor, y resulta decepcionante y incómodo.
Siempre compruebo dos o tres veces los precios antes de concertar visitas, para que a mis clientes no les lleven sorpresas y las opciones que les presento tengan el precio correcto.
Trabajar con varios agentes inmobiliarios. Por qué puede salirte mal
En otros países es normal recurrir a varios agentes a la vez. Cuantos más agentes, más opciones, ¿no? Pero aquí no.
Gracias al MLS, la mayoría de las propiedades son visibles para todos los agentes. Si pones tu propiedad a la venta y trabajas con varios agentes, tu propiedad aparecerá varias veces en el sistema. Por experiencia, te puedo decir que la mayoría de los agentes la pasarán por alto, pensando que es un duplicado o que ya está vendida. Algunos incluso piensan que el vendedor es difícil de tratar, ya que un buen agente debería haberle desaconsejado hacerlo.
Si vas a comprar
Sobre todo con las viviendas de nueva construcción, la mayoría de los agentes tienen acceso al mismo catálogo. La diferencia está en cómo trabajan.
• Algunos promocionan lo que les da dinero
• Algunos se informan y comparan de verdad
• Algunos conocen a los promotores y tienen acceso anticipado
• Hay quien ni se molesta en hacer las preguntas importantes ni en revisar los contratos
• Hay quien se cree a ciegas todo lo que le dice el agente de ventas de la promoción.
Algunos simplemente venden cualquier cosa que brille. Otros piensan dos pasos por delante por ti.
Cómo elegir al agente adecuado
Para los compradores, la única razón por la que un agente debería orientarte en una dirección concreta es porque sabe algo que tú no sabes. Cosas como:
• Conflictos legales
• Empresas constructoras con problemas
• Mal servicio posventa
• Problemas ocultos de la comunidad
• Promotores de mala muerte
• Solares colindantes y repercusiones futuras
• Imágenes y vistas falsas
• Viviendas demasiado caras
En mi caso, la mayoría de los promotores pagan un 5 %. No te meto con quien pague más. Te escucho, te explico, te pongo en contexto, te muestro las opciones reales y te recomiendo la que mejor se adapte a ti y te dé menos problemas en el futuro. Así es como debería ser.
Si eres vendedor, elige a alguien que se adapte a tu propiedad. Un inmueble de lujo en La Zagaleta necesita a alguien con compradores internacionales y buenos contactos. ¿Un piso de dos habitaciones en el casco antiguo de Estepona? Apuesta por un profesional local que realmente pasee por esa calle todos los días. Y lo más importante: alguien que comparta el anuncio con otros agentes en lugar de quedárselo para sí mismo por codicia.
Reflexiones finales
Puede que la Costa del Sol te parezca un lugar tranquilo, pero el mercado inmobiliario aquí no es algo que debas tomarte a la ligera. Un agente adecuado puede ahorrarte tiempo, estrés y dinero, mientras que uno inadecuado puede costarte las tres cosas y más.
Si alguna vez necesitas un desglose detallado de las agencias inmobiliarias, las comisiones o cómo funciona realmente el sistema aquí, puedo ayudarte a entenderlo claramente y sin rodeos.
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