Certaines personnes arrivent sur la Costa del Sol en s'attendant à ce que les visites immobilières se déroulent sans encombre. Trouver quelques annonces en ligne, appeler deux ou trois agents, signer le contrat et filer au bar de la plage pour boire une sangria. D'autres pensent que vendre une villa est aussi simple que d'appeler une agence réputée et d'attendre que les offres affluent.
Mais le professionnel de l'immobilier que vous choisirez ici peut faire toute la différence dans votre expérience.
Que vous déménagiez pour profiter du soleil, que vous envisagiez de revendre un attique ou que vous vendiez une maison familiale, ce marché fonctionne un peu différemment de la plupart des autres. Les agents chargés de représenter les acheteurs et ceux chargés de la mise en vente se confondent souvent. Les commissions prêtent à confusion. Les fausses annonces existent toujours. Et à moins d'avoir déjà vécu cette expérience, vous ne savez probablement pas dans quoi vous vous embarquez.
Analysons tout cela sans fioritures, dans les moindres détails.
Les agents immobiliers spécialisés dans l'achat. Vos alliés s'ils font bien leur travail
Un agent immobilier chargé de représenter l'acheteur est censé travailler pour vous. Pas pour le vendeur. Pas pour le promoteur immobilier. Pour vous. Cela signifie qu'il doit vous aider à trouver le bien immobilier le mieux adapté à vos objectifs, même si vous ne savez pas encore exactement quels sont ces objectifs.
Un bon agent immobilier ne se contentera pas de vous demander combien de chambres vous souhaitez. Il s'intéressera de près à votre mode de vie, à vos projets à long terme, aux quartiers qui vous intéressent, à votre budget, à vos attentes en matière de rénovation, et même à vos loisirs. Vous parlez de faire du kayak à Nerja ? Cela permet justement d'affiner la recherche.
Ici, sur la Costa del Sol, nous utilisons un système MLS ; ainsi, un bon agent immobilier peut vous présenter la quasi-totalité des biens disponibles. C’est un énorme avantage s’il est réellement impartial.
Le problème ? Certains agents immobiliers spécialisés dans la représentation des acheteurs proposent également leurs propres annonces. Et s’ils vous vendent l’un de leurs biens, ils empochent l’intégralité de la commission de 5 % au lieu de la partager avec un autre agent chargé de la vente. Devinez ce qui sera privilégié, même si cela ne correspond pas à vos critères ?
Pourquoi est-ce important ?
Imaginons que vous recherchiez un penthouse moderne de 3 chambres en bord de mer et qu’on vous propose une villa rustique de style « bodega » située sur un parcours de golf. S’agit-il d’un agent qui n’a pas été à l’écoute, ou d’une préférence motivée par la commission ?
Un véritable agent immobilier ne se contentera pas de vous faire enchaîner les visites. Il vous signalera les rendus de nouveaux programmes immobiliers qui ne mentionnent pas les prestations supplémentaires, vous mettra en garde contre les vues obstruées par de futurs chantiers et vous aidera à établir la liste des défauts de construction et à mettre en service les abonnements aux services publics.
Ils se chargeront également d’examiner pour vous les annonces de revente. Ils ne se contenteront pas de vérifier si le logement a l’air en bon état aujourd’hui, mais iront jusqu’à anticiper ce que vous pourriez regretter demain. Des éléments tels que le règlement de copropriété, des charges de copropriété élevées, des dégâts des eaux cachés, des zones qui vieillissent mal ou des litiges en cours.
Certains vont encore plus loin : ils restent à vos côtés pour la livraison de vos meubles, vous aident à faire vos choix en matière de décoration, vous mettent en relation avec un bricoleur de confiance ou répondent simplement à ces mille questions liées à votre installation. Les meilleurs d’entre eux deviennent vos interlocuteurs privilégiés pendant des années. C’est ce que je m’efforce toujours d’être.
Les agents immobiliers. La voix du vendeur et le pouvoir de promotion
Un agent immobilier travaille pour le vendeur. Son rôle consiste à présenter le bien sous son meilleur jour, à le commercialiser et à négocier le prix le plus élevé possible pour le vendeur. (J'ai rédigé un guide destiné aux vendeurs que vous pouvez consulter ICI)
Cela signifie souvent :
• Photos professionnelles et visites vidéo
• Publicités stratégiques et campagnes sur les réseaux sociaux
• Envoi d'e-mails à leur base de données d'acheteurs
• Organisation de journées portes ouvertes pour les agents immobiliers
• Publication sur Idealista, Resales Online, Inmobalia, Rightmove et bien d'autres encore
Annonces confidentielles
De nombreux agents gardent leurs annonces sous le coude au début, dans l'espoir de vendre directement à leurs propres clients et de conserver la totalité des 5 %. Si personne ne se manifeste au cours des premières semaines, ils sont alors contraints de les ouvrir à d'autres agents, ce qui coïncide généralement avec le début des visites.
Si vous êtes un vendeur et que vous vous demandez pourquoi votre annonce ne suscite pas de visites dès le début, c'est probablement pour cette raison.
Des promesses irréalistes
C'est courant. Un agent vous promet de vous obtenir 100 000 € de plus que n'importe qui d'autre, avec une commission moins élevée et en un temps record. Ça a l'air génial, n'est-ce pas ? Mais au bout d'un mois ou deux, il vous poussera à baisser le prix pour le ramener à un niveau plus réaliste, ce qu'un agent plus honnête vous avait peut-être déjà conseillé auparavant.
Et c'est là que réside le piège. La plupart des vendeurs choisissent l'agent qui promet le plus, et non celui qui se montre prudent. Logiquement, qui ne ferait pas de même ? Mais cela se retourne contre eux plus souvent qu'on ne veut bien l'admettre.
Sur la Costa del Sol, rien n'empêche réellement un vendeur de surévaluer son bien. Un bon agent immobilier devrait se montrer ferme dans ce cas, mais ce n'est souvent pas le cas. Si le prix de votre logement est correct, vous vous épargnerez des retards inutiles et des maux de tête liés à la nécessité de baisser constamment le prix jusqu'à ce qu'il atteigne le juste niveau.
Cela dit, certains agents proposent également des prix trop bas dès le départ. Pourquoi ? Parce que la différence de commission n'est pas suffisamment importante pour qu'ils s'en soucient. Ils veulent simplement conclure la vente.
Les commissions sur la Costa del Sol. Qui paie et pourquoi s'élèvent-elles à 5 % ?
Les nouveaux venus posent souvent la question suivante : qui paie la commission ? Est-elle toujours de 5 % ?
C'est le vendeur qui paie la commission d'agence lors d'une revente. Mais est-ce vraiment le cas ? Car souvent, c'est l'acheteur qui finit par payer davantage, simplement par le biais du prix demandé.
La commission est généralement répartie ainsi : 2,5 % pour l'agent immobilier chargé de la vente et 2,5 % pour l'agent immobilier chargé de l'achat.
Si vous achetez un bien immobilier d'occasion, vous ne payez pas ces frais de votre poche. On peut dire qu'ils sont inclus dans le prix, et ce n'est pas faux. Mais vous ne recevrez pas de facture supplémentaire.
Nouveaux programmes immobiliers
C'est la même chose. Les promoteurs immobiliers paient la commission de l'agent, généralement de 5 %, qui, dans ce cas, n'est pas partagée. Si vous vous présentez sans agent, vous n'obtiendrez pas un meilleur prix. Le promoteur empoche simplement ces 5 %.
Et non, il n’est pas possible de négocier le prix des constructions neuves, en particulier dans les programmes immobiliers très prisés. Des petits extras ou des options symboliques peuvent parfois être ajoutés pour les budgets élevés (supérieurs à 3 millions d’euros), mais les remises sont rares, voire impossibles.
Pourquoi faire appel à un agent immobilier spécialisé dans l’achat ?
Parce que vous recherchez quelqu'un qui :
• Vous dit la vérité (espérons-le)
• Présente une vue d'ensemble complète, et pas seulement une description promotionnelle
• Signale les problèmes potentiels avant qu'ils ne deviennent vos problèmes
• Fournit des informations contextuelles que vous n’obtiendriez jamais auprès de commerciaux
• Vous met en relation avec les personnes compétentes pour vous accompagner dans votre projet d’achat
• Négocie en votre nom
• Rapproche les attentes de la réalité
Un bon agent immobilier a déjà constaté ce qui a fonctionné et ce qui a mal tourné. Il ne se contente pas de deviner. Il vous dira si le promoteur a déjà fait preuve de négligence, si l'emplacement n'est pas aussi avantageux qu'il n'y paraît ou si vous vous exposez à un problème potentiel.
Fausses annonces…
Vous tomberez par hasard sur la maison de vos rêves sur Internet. De superbes photos, un prix bas, une vue sur la mer. Vous envoyez un message à l'agent immobilier qui vous répond : « Oh, désolé, elle vient d'être vendue hier. Mais nous avons quelque chose de similaire. »
Une arnaque classique, celle de l'appât et du changement de produit. Et cela continue. Tout le temps.
Certains portails, notamment Idealista et Rightmove, ne sont pas très stricts quant à la suppression des annonces obsolètes. Et certaines agences en profitent pour attirer des prospects. Elles veulent votre nom, votre numéro de téléphone et votre adresse e-mail afin de vous inscrire auprès de promoteurs immobiliers ou de commencer à vous envoyer d'autres annonces.
Et oui, les promoteurs immobiliers gardent trace des noms. Si vous communiquez vos coordonnées au mauvais agent, même par inadvertance, vous risquez de rester lié à lui pendant un certain temps.
Je le dis toujours à mes clients : si quelque chose semble trop beau pour être vrai, appelez et demandez une visite. C'est un bon moyen de vérifier la réalité des faits. Pour ceux qui décident de poursuivre, la vérité éclate généralement à la dernière minute, souvent alors que vous êtes déjà assis dans le bureau du promoteur, ce qui est décevant et gênant.
Je vérifie toujours deux ou trois fois les prix avant d'organiser des visites, afin que mes clients n'aient pas de mauvaises surprises et que les offres que je leur présente soient correctement tarifées.
Travailler avec plusieurs agents immobiliers : pourquoi cela peut se retourner contre vous
Dans d'autres pays, il est courant de faire appel à plusieurs agents à la fois. Plus il y a d'agents, plus il y a de choix, n'est-ce pas ? Mais pas ici.
Grâce au MLS, la plupart des biens immobiliers sont visibles par tous les agents. Si vous mettez votre bien en vente et que vous travaillez avec plusieurs agents, votre bien apparaît plusieurs fois dans le système. D’après mon expérience, je peux vous dire que la plupart des agents l’ignoreront, en supposant qu’il s’agit d’un doublon ou qu’il est déjà vendu. Certains vont même jusqu’à penser que le vendeur est difficile à gérer, car un bon agent aurait dû lui déconseiller cette démarche.
Si vous envisagez d'acheter un bien immobilier
En particulier pour les constructions neuves, la plupart des agents ont accès au même parc immobilier. La différence réside dans leur façon de travailler.
• Certains font la promotion de tout ce qui leur rapporte de l'argent
• Certains font réellement des recherches et comparent
• Certains connaissent les promoteurs immobiliers et bénéficient d'un accès en avant-première
• Certains ne prennent pas la peine de poser les questions importantes ni de vérifier les contrats
• Certains se fient aveuglément à tout ce que leur dit le commercial sur place
Certains se contentent de vendre tout ce qui brille. D'autres anticipent vos besoins.
Comment choisir le bon agent immobilier
Pour les acheteurs, la seule raison pour laquelle un agent immobilier devrait vous orienter dans une direction précise est qu'il dispose d'informations dont vous ne disposez pas. Par exemple :
• Litiges juridiques
• Entreprises de construction peu fiables
• Service après-vente médiocre
• Problèmes communautaires cachés
• Les promoteurs immobiliers peu scrupuleux
• Terrains environnants et répercussions futures
• Fausses images de rendu et vues
• Logements hors de prix
Personnellement, la plupart des promoteurs versent 5 %. Je ne fais pas la promotion de ceux qui paient le plus. J'écoute, j'explique, je replace les choses dans leur contexte, je présente aux clients les options réelles et je recommande celle qui leur convient le mieux et qui posera le moins de problèmes à l'avenir. C'est ainsi que cela devrait se passer.
Pour les vendeurs, choisissez quelqu’un qui correspond à votre bien. Une annonce de luxe à La Zagaleta nécessite un agent disposant d’un réseau d’acheteurs internationaux et de relations solides. Un deux-pièces dans la vieille ville d’Estepona ? Optez pour un professionnel local qui arpente réellement cette rue tous les jours. Et surtout, quelqu’un qui partage l’annonce avec d’autres agents plutôt que de la garder pour lui par cupidité.
Conclusion
La Costa del Sol peut sembler être un endroit décontracté, mais l'immobilier ici n'est pas une affaire à prendre à la légère. Un bon agent immobilier peut vous faire gagner du temps, vous épargner du stress et vous faire économiser de l'argent, tandis qu'un mauvais agent pourrait vous coûter ces trois choses, voire plus.
Si jamais vous souhaitez obtenir des explications claires et précises sur les agences immobilières, les commissions ou le fonctionnement réel du système ici, je peux vous aider à y voir plus clair, sans fioritures.
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